对自己的生意负责

张艳阳

刚工作时，做的第一件事，是帮师傅审证。他扔给我一叠文件，有粉有白有浅绿，有的厚如牛皮纸，有的纤薄柔韧，印着密密麻麻的黑色英文，是不同银行开具的信用证（L/C）。虽说公司有单证部审单，但作为直接与外商洽谈的业务员，“要对自己的生意负责”，师傅如是说，我牢牢记住了。

国际贸易的买卖双方相隔遥远，无法一手交钱一手交货，货物的付款、运输、保险等都需事先商定并列于合同中。信用证对卖方来说相对安全，因为买方要在银行存有一定信用（credit），银行方可与其开立，如果货物运输途中买方破产或货到后拒不付款，银行须承担责任。在上世纪八九十年代，信用证很普遍，某种程度上来说，它为当年繁荣的国际贸易提供了积极保障。当然即便有了L/C，卖方也不能高枕无忧，比如有的买家与银行串通开假证或在信用证上设陷阱让卖方最终收不到钱。所以外贸业务员在工作中除了要密切关注买方客户的真实意图、信誉动向外，还要对信用证仔细审核、查找漏洞，一旦发现问题要向银行提出修改，直至完善方可备货、出运。

当然，除了占主流的L/C外，还有其他结算方式，如通过银行托收（D/P），就是买方无需向银行证明自己的支付能力和信用，卖方发货后将单据寄给买方指定银行，银行在买方付款后交出全部提货单据，也就是说银行不担责，全凭买卖双方自己沟通，当然托收行一般会在买方付款以后再交单。但凡事不怕一万、就怕万一，我曾栽过大跟头。

上世纪九十年代，我认识一位欧洲客户B，他事业刚起步，正踌躇满志，我提供了对路的商品，他特别勤奋，销量逐步上升，我们还合作开发开拓了不少新产品和市场。本世纪初我去拜访B时，他在巴黎近郊工业园购置了数千平方米的仓库和写字楼，生意红火，开着意大利轿跑车，可谓春风得意马蹄疾。我和B一开始全是信用证结算，后来做多了才随大流改成D/P，他付款及时，银行也规矩。直到2008年初，记得是春节假期后，正好家里有些不愉快的事让我心烦意乱，忽然有一天货代说，你有批货在目的港很久没人提，快收滞期费了。我蒙了。银行说单据还在对方银行但无人付款，我立刻联系B，他说付款可以，要打五折，而且公司卖给美国人了，他已不是老板，正在尼斯海滩度假呢。从那以后，我修改了公司售货合同，无论多铁的客户都步步跟紧、不再轻易相信。

之所以说起这些，是近来又遇风波。一个做了十多年的客户M要求T/T情况下改用买方货代。T/T即电汇，比D/P更依赖于买方的信用和自觉性，但在日趋激烈的商战中，它逐渐成为当今常见的结算方式。不过，对T/T结算的客户我一直坚持使用我方货代，对买方稍有约束，可以说是最后一道防线了。但M说其他中国供应商都能接受买方货代，为什么你不行？不行的话我们就找其他供应商了。

又一次别离，无奈而伤感。竞争乃贸易常事，只希望同行、同仁、同胞固守原则，不作一味让步，否则最后损伤的可能是我们自己。