来4S店的顾客个个都是宝

记者（右）体验签单环节

奚晨杰带客户看车

记者在现场

坐标：上汽名爵旗舰店

体验：汽车销售

秘笈：使出浑身解数让客户多看看多待待

本报记者 叶薇

疫情对汽车产业影响巨大，今年第一季度国内新车销量同比下滑42.4%，直面消费者的汽车4S店面临前所未有的压力。线上营销、无接触服务、直播带货等新方式促使汽车从业者加速转型。连日来，记者走访多个品牌4S店发现，保养车、看车、购车的需求被慢慢释放，汽车消费有回暖迹象。上周末，记者来到自主品牌上汽名爵的旗舰店，跟着金牌销售，体验了一回卖车签单的全过程。

潜在需求被激活

上汽名爵旗舰店位于嘉定区安驰路，距离主机厂上汽乘用车分公司不到3公里。上周日，阴雨天气，并不是逛店看车的好时间。为了看上去更像汽车销售，记者还特意穿了一身职业西装。没想到，一进店发现大家全穿着卫衣。“名爵主打年轻化运动风，所以我们的工装就是卫衣。”在金牌销售奚晨杰的带领下，记者迅速换上卫衣，戴上口罩、做好测温消毒，进入工作模式。

上午10时，店里来了第一批客人，“请问您预约过吗？麻烦填写一下信息。”奚晨杰边问边递出名片。“对哪款车型感兴趣？还是我们先看看展厅，给您介绍下？”

王先生和父亲一起来看车。王先生刚工作，本不打算买车。但受疫情影响，家人觉得有车出行更安全，催促他尽快买车。他对车没有太多研究，就挑了离家最近的4S店逛逛看。

因为没有明确的目标，奚晨杰向父子俩详细介绍了车型：运动轿跑名爵6、紧凑型SUV名爵HS、小型SUV名爵ZS，以及纯电动名爵EZS和插电混动eHS。根据客户特征，重点推荐了热销车型名爵6以及购车优惠，还带着客户全方位逛了展厅：改装车库、电竞游戏区、咖啡厅、亲子空间……“今后来保养车，您也不会无聊，我们这里可看可玩的东西很多。现磨咖啡也很不错，您可以体验下。”奚晨杰坦言，现在来的客户个个都是宝，销售要使出浑身解数让客户在店里多看看多待待。

“像王先生这样因为疫情中的通勤安全考虑想买车的确实不少。我还有个苏州的客户，疫情最严重时，直接线上看车、全款下单。我们用视频方式为车辆做了售前检测。附近的高速口一开放，他就到店里提车了。”奚晨杰笑言，那次提车过程也很难忘。“我先用视频手把手教他用手机上的‘斑马智行’App控制车辆。他到店在停车区就把车开走了，我们再把车钥匙快递给他，全程无接触。”

新能源车上牌更方便

整个上午，这家4S店共接待了8组客户。“比我预想的好很多。进入4月以来，到店率已经明显提升，此前我们预测下半年市场才会回暖。”

下午1时，一对年轻夫妇到店里看eHS车型。他们对车型很了解，最关心的是上牌政策。“现在流程上快很多了，最快半个月牌照额度就能申请下来。”奚晨杰耐心解释，过去付完定金，查征信就需要1个月，接着是落实充电桩安装，再申请沪牌额度。一个环节一个环节往下走，全程需要3个月。现在重点环节可以“并步走”，上牌和登记时间压缩了50%以上。

“您方便的话，下载上海人社App和上海交管App，只要满2年在上海交金、没有5次及以上违法记录，征信就没问题。”奚晨杰进一步推销：“现在国家已出台政策，新能源汽车购置补贴和免征购置税政策延长两年，加上各项补贴，还是很划算的。”

见小两口有点动心，奚晨杰马上安排了试乘试驾专员，沿着5公里固定路线让客户亲身体验。“我们主张不试不卖。即便疫情严重门店还没开门时，只要客户有需求，我们都会安排做好安全防护的专业人员，将已消毒的车辆送上门，让消费者体验。”

记者环顾四周，发现店里销售几乎都“有活干”。哪怕是在咖啡区，也有人陪着客户“闲聊”。

2小时谈妥下单

跟着金牌销售工作了三个小时，第一单啥时来？“现在观望心态比较普遍，不少消费者认为接下来还会有刺激汽车消费的政策出来，入手时机是他们反复考虑的点。看店的多，说明需求正逐渐被释放了。今天我们已经交了好几部车，都是最近下的单。”

下午1时半，秦先生到店直接联系了销售柳有芬。他有置换需求，春节前就打算入手一辆中型SUV，在各类汽车测评网站已做足“功课”，名爵HS也在备选之列。这是他第一次到店看车。

受疫情影响，秦先生觉得家中现金吃紧，购车需求从名爵HS调到了名爵ZS，价格相差七八万元。“不用介绍车子，我们直接谈价吧。”秦先生直截了当，小柳迅速领他到洽谈区，拿出合同，一项项谈。这属于意向明确、四处询过价的客户，也是小柳认为“不好攻克”的客户。“名爵所有车型都有2年免息贷款，这对现金紧张的客户很有吸引力。装潢和保养能送的送，服务费能免的免，非常优惠。”小柳层层铺垫，秦先生仔细询问。

两人谈了2小时，秦先生下单签了合同。“本来打算让老婆看过后再订的，但价格不错，销售说一周内就能提车，我就果断订了。毕竟阿拉上海造的车，对名爵的品质有信心。”

送走秦先生，柳有芬连喝几杯水。“现在客户都很精明，比过价，心里煞煞清。看好了，首次来店就下单的情况多了。疫情后，选择贷款买车的顾客也更多了。”

线上直播促销售

记者全程跟随销售接待消费者，不少消费者都会问同一个问题。“店里为啥有几个摄像机？”摄像机摆在一辆十分抢眼的MG-TD老爷车旁。

奚晨杰不好意思地说：“上汽的高管都出来直播带货了，我们也要紧跟形势、抓紧转型啊。”就在这家店，疫情期间奚晨杰做了8场直播。“第一场直播时，我一直在留意直播间的人数。心里很紧张，就知道介绍每款车的配置，手脚都有点不知道怎么放，也没什么人跟我互动。”直到有网友提问，镜头里的老爷车是什么年代的、这辆车是怎么改装的……他才进入状态，并越来越适应这种销售新方式。

在很多人的固有思维中，买车这样的大事似乎一直跟线下4S店、线下车展、团购会这样的模式分不开，但其实随着汽车市场用户群不断变化，年轻化的线上购车方式正越来越受到欢迎。一场疫情又加速了这一进程。