2020年11月24日 星期二
阿里零售通掌门人林小海保就业、促转型,让百万小店有新活法
第84版:财富 2020-05-18

阿里零售通掌门人林小海保就业、促转型,让百万小店有新活法

金姬

左图:阿里零售通林小海。

上图:零售通让百万小店有新活法。

左图:每一家小店背后都是一个家庭。

将百万小店接入阿里经济体的商业操作系统,给小店新的供给、商品和经营能力,帮小店完成“类便利店化”的转型,给百万小店新的活法,是零售通努力的方向。

记者|金 姬

在阿里生态里,零售通是比较低调的那个。可能是因为做的是To B 业务,也可能掌门人林小海有着21年的外企经验,所以“先做再说”成了零售通的务实风格。如果没做好,林小海宁愿先不说。

4 月28 日, 在疫情冲击的这个春天,这位阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理选择了高调——林小海宣布对国内六百万小店的数字化帮扶方案,包括高德地图为小店引流、一键接入饿了么、大数据产品“零” 元购等,街坊小店将接入阿里巴巴春雷计划,共享阿里经济体大数据资源。此时的零售通,在林小海4 年的打磨下,关键时刻派上了大用场。

9 天后的5 月7 日,林小海难得在媒体面前毫无保留地畅谈零售通,我们才发现原来这是一个被低估的阿里平台——没有“阿里动物园” 的花哨名字,却是阿里商业操作系统的重要一环。这场通过钉钉的专访,因为透露的干货太多,时间从原定的一个小时延长到了一个半小时。

林小海表示,零售通的使命是让百万小店没有难做的生意,疫情催生的数字化帮扶方案,其实是零售通一直在做的事。而将百万小店接入阿里经济体的商业操作系统,给小店新的供给、商品和经营能力,帮小店完成“类便利店化” 的转型,给百万小店新的活法,是零售通努力的方向。

一个平台,同时解决快消品牌和小店的痛点和难点

《新民周刊》:说到零售通,普通老百姓可能感到有些陌生。请问零售通究竟是什么?它的商业模式是怎样的?

林小海:简单来说,零售通是一个平台,既能帮快消行业的品牌商建设智能分销网络,又可以助力分散在全国各地的小店完成门店数字化升级。

在零售通诞生之前,一个快消品的品牌商要把生产出来的商品分销到各种渠道(通常是电商、卖场、批发和小店),都有它自己的一套完整的经销体系,会自己覆盖大的商超和电商,然后通过自己的批发体系去覆盖广大线下的小店。不同类型的品牌商经销体系也不一样。大品牌商是大分销商制,比如宝洁有100 个分销商,只在地级市来布经销商体系,然后再往批发、二级三级往下走。有些品牌商是深度分销,如康师傅,有一两千个经销商,可以布局到县域市场,然后再细分到商店。这就是国内快消行业的一个生态。

事实上,如果一件快消商品要进入到二到六线城市以及小县城的夫妻老婆店,其实成本很高,或者说根本进不去。这也是为什么很多小店里的品牌比较low的原因之一。

与此同时,中国街坊小超市的这种小店形式,贡献了国内快消行业40% 的出货量,每天服务1.2 亿消费者,提供1500 万个就业岗位,养活着600 万个家庭。但因为这些小店不是连锁便利店品牌,这就意味着它们这样的小规模很难以低价拿货,也没有自己的供应链体系,小店抗压能力也很差。以这次疫情来说,在2 月,全国范围只有50% 的小店在坚持营业,其中的一些小店面临连续遭遇缺货、供货商坐地起价、客流量减少、滞销商品面临过期、现金流断裂等困境,有的小店难承其重,贴出了“店铺转让” 的告示。

我在快消行业摸爬滚打了20 多年,深知品牌商和小店两边的痛点和难点,所以2016 年加入阿里巴巴后,在零售通做的事就是为了解决这些痛点和难点。

《新民周刊》:那么,零售通究竟为快消品牌商和小店提供了怎样的解决方案?

林小海:对于快消品牌商,我们主要是共建智能分销:也就是分销体系的共享和数字化。共享就产生了一个规模经济,数字化就产生一个效率。举个例子, 以前品牌商可能要花10 个点的成本才能把商品铺到50 万家小店,而通过我们零售通,只需用5 个点的成本就可以去到100万家小店。经过我们4 年的努力,现在基本上全国超过95% 的有名的快消品牌商都入驻了零售通。

而对于小店来说,下载零售通App 是免费的,我们可以帮他们去和品牌商议价,让他们拿到低价的商品,并同时共享到阿里的供应链。以前小店是没有自己的物流系统,他都是靠店主自己去批发市场提货,或者是业务员上门推销。因此,我们帮小店实现了统一采购和统一物流。

在我看来,这只是小店的初步数字化,还远远不够。而类便利化是这些小店的未来一个方向。在我看来,零售通可以帮中国600 万家小店打造成阿里版“7-11”——用11% 的品牌便利店成本来达到70%的能力。

为什么我们有这种自信? 2019年7 月,商务部正式发布关于推动便利店品牌化连锁化发展的工作通知,在细则里明确提出了“六个统一”:希望未来的店铺都有统一的商品供应、统一的物流、统一的服务、统一的便利系统设施、统一的管理、统一的标识。而处于阿里生态的零售通,完全可以帮助小店做到“六个统一”。

除了刚才提到的统一采购和统一物流,我们还提供统一的系统。在以往,小店为了节约成本,往往是夫妻老婆店,没有雇佣其他员工,也没有一个统一的系统。现如今,小店可以选择花费不到2000 元买一个如意POS 机,通过后台我们把百万小店连接起来,实现门店的智慧化运营。无论是组货、定价还是营销,这些事情都可以通过如意POS 提供的平台进行管理。举个例子,它会根据你的进货记录和销售记录来提醒哪些产品要到期了,哪些产品要进货了;有顾客来,后台就会根据之前的买单记录来提醒店主这个顾客的购买习惯,可以建议推荐哪些商品,他买的商品在方圆几公里之内其他小店的定价是多少……有了这样的系统,对于提升小店的竞争优势是不言而喻的。

此外,我们会给零售通优质服务小店提供品牌的背书。我们测算过,如果一家小店要自己去达到商务部提出的“六个统一”,它至少要花10 万-60 万元的成本。但如果是接入零售通,小店只需支出1 万-6万元就可以实现70% 的能力,达到一家小店的转型。

给有温度的小店更多温度

《新民周刊》:如果小店都类便利化了,那么是否意味着传统小店在未来中国没有生存空间?

林小海: 不是这样的。类便利店化的小店,仍然可以保持原有的特性。小店老板在这家店里面可能待了很多年,邻里之间是有温度的,老百姓对这样的小店有信任感。而且,小店老板对周边消费者的洞察可能比任何一家便利店店员更了解,因为后者很少会多年扎根在一家小店。

所以你看,中国的600 万家小店没有一家长得一模一样。我们给小店的改变只是采购、物流、系统、管理等后台能力的提升,而不是抹杀这些小店的个性。未来的中国,也需要这样多样化的小店。

《新民周刊》:提到温度,我们发现在今年新冠疫情刚开始的2月初,零售通已经推出小店救助措施。而到了4 月28 日,又提出了针对国内600 万小店的数字化帮扶方案。为什么零售通在春节期间就开始帮扶小店?这一次的数字化帮扶方案,和以往零售通的服务相比,又有哪些新的内容?

林小海:疫情期间我们很惊讶地发现,在全国封锁的情况下,仍然有50% 的小店在开业。其实他们开业,销售额只有平时的50%,所以对他们而言,开业未必盈利,甚至是亏本的。那么,为什么那么多小店坚持在疫情最严重的时候营业呢?这背后的动机很感人。我听说武汉有一家小店,店主本来第二天准备关门,可那天半夜有一个下班警察经过买了一箱方便面,回去跟值班同事分享。店主当时就想,如果我明天把店关了,这些值班人员去哪里买这些东西?有了这种信念,他坚持开下来了。

我们知道,整个2 月,其实商品的供给几乎都断了,批发市场没有开门,经销商没有复工。零售通是年初六(1 月30 日)就恢复生产、年初七(1 月31 日)恢复开张。2月6 日那天,零售通在全国35 个仓库就有20 个如期开张。如果仓库实在无法开张,我们就让能开张的仓库负责配送,哪怕单程超过300公里。

疫情期间,零售通累计给全国小店供货近20 亿元,其中抗疫物资(消毒液/ 口罩/ 洗手液等)近2 亿元,民生物资(方便面/ 饼干/ 糕点等)近10 亿元。零售通全国仓配网络整个疫情期间零售通的物流供应链始终稳定覆盖193个城市,13370个乡镇。

与此同时,零售通还成立了“护小店、稳就业” 品牌联盟,与小店上游的120 家品牌和经销商一起,向小店提供了免息赊购和“过期赔”、“滞销赔” 等服务。承诺保障小店的货品供应尤其是质量价格稳定,将更多的资源和利润让给小店。

至于4 月28 日推出的数字化帮扶方案,主要是用阿里巴巴大数据武装小店,使其获得数字化生存能力。零售通平台的小店,可以获得高德地图的引流,以及接入饿了么,帮小店打破300 米服务半径,获得更多的消费者。

今年4 月7 日,时隔11 年,阿里巴巴对外宣布再次启动扶助中小企业特别行动——“春雷计划”。而零售通也希望能够帮助街坊小店接入阿里巴巴春雷计划,共享阿里经济体大数据资源。零售通对小店帮扶行动将持续一年,不但要帮小店渡过难关,还要让百万小店有新的活法,这是我们的承诺。

《新民周刊》:在中国600 万家小店中,接入零售通的已有100多万家。下一步,零售通的目标是什么?

林小海:600 万家小店里面,我们才做了100 万家,这说明还有很大的拓展空间。而这100 万家小店里面,我们做得还不够深。我们希望能围绕小店这个体系打深打透。比如说,我们现在给小店的供货只是以标品为主,还没有进入鲜食或者是生鲜行业。但我们整个供应链体系在打造的时候是预留了这些品类的接口的,对于未来拓展餐饮或者其他类型的供应链是做好准备的。

当然,在未来两三年内,零售通还是会聚焦在小店往小便利、小超市和小连锁方面发展,同时把零售通服务下沉到乡镇。

对于我们来说,站在阿里的肩膀上,让百万小店有新的活法指日可待。

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